Na spotkaniach networkingowych BNI (Business Network International) promocja firmy i osobisty wizerunek reprezentanta działają w różnych momentach. Firma ma stałe miejsce w agendzie, a zaufanie do człowieka rośnie głównie w rozmowach poza nią. Proporcje wyznaczają branża, cel na najbliższy rok i rodzaj relacji, jakie chcesz nawiązać w lokalnej sieci biznesowej.
Skalę tej sieci podaje sama organizacja: 355 000 członków w 78 krajach, a w Polsce około 2300 przedsiębiorców w blisko 100 Grupach. Średnio wychodzi z tego 23 osoby na jedną Grupę, więc mówisz do małej sali, która słucha Cię co tydzień. Niżej znajdziesz argumenty za promocją firmy oraz za akcentowaniem kompetencji osoby.
Wzmacnianie marki korporacyjnej na spotkaniach BNI
Markę firmy wzmacniasz w BNI przede wszystkim w dwóch wystąpieniach: w 60 sekundach, które każdy członek dostaje co tydzień, oraz w mniej więcej dziesięciominutowej prezentacji dnia. Całe zebranie Grupy trwa 90 minut i odbywa się o stałej porze, więc w roku masz najwyżej 52 krótkie wypowiedzi.
Budowanie rozpoznawalności wymaga w tych 60 sekundach dwóch informacji: czym zajmuje się firma i jakiego kontaktu szukasz w danym tygodniu. Uczestnicy zapamiętują wtedy Twoją ofertę i wiedzą, przy jakiej rozmowie mogą ją polecić. Kolejne tygodnie wykorzystasz na świeżo zrealizowane projekty.
Prezentacja konkretnej oferty produktowej lub usługowej przyciąga osoby, które znają klienta z takim problemem. BNI Polska radzi pokazać jeden przykład zamiast całej listy, a dziesięć minut podzielić tak: 8 na wystąpienie i 2 na pytania z sali. Głos z sali bywa pierwszą rekomendacją, bo odzywa się ktoś, komu właśnie przypomniał się znajomy z tym kłopotem.
Wiarygodność organizacji wynika z udokumentowanego doświadczenia firmy, portfolia klientów oraz certyfikatów branżowych. Taki dowód łatwiej przekazać dalej niż ogólną pochwałę. Marka pomaga także wtedy, gdy nie możesz przyjść: wysyłasz zastępcę, który występuje w imieniu firmy.
Akcentowanie kompetencji osoby reprezentującej firmę
Kompetencje osoby akcentujesz w BNI od pierwszego dnia, bo członkostwo jest przypisane do konkretnego przedsiębiorcy reprezentującego firmę. Przy przyjęciu osobny komitet ocenia profil działalności, wiarygodność kandydata i gotowość do współpracy. Każda specjalizacja ma w Grupie tylko jednego przedstawiciela, więc dla pozostałych uczestników jesteś twarzą całej branży.
Budowanie relacji opartych na zaufaniu osobistym odbywa się głównie w rozmowach 1 na 1 między cotygodniowymi zebraniami. Polecający używa własnej reputacji, więc chce wiedzieć, komu przekazuje kontakt. Przedstawiciel firmy, który dzieli się doświadczeniem i pomaga innym uczestnikom, daje mu taki argument.
Zaangażowanie i odpowiedzialność widać w szczegółach: czy oddzwaniasz pod numer z rekomendacji, czy wracasz z informacją o wyniku rozmowy. Ludzie w sieci chętniej polecają tych, których znają z wielu spotkań i którzy dotrzymali wcześniejszych zobowiązań. Regularna obecność należy do podstawowych obowiązków członka, więc pomijanie zebrań szybko widać.
Elastyczność i zdolność adaptacji do potrzeb kontrahentów łatwiej pokazać jako osoba niż jako duża organizacja, w której procedury są ustandaryzowane. Przedsiębiorca znany w sieci może szybciej modyfikować strategię komunikacji i ofertę, gdy lokalny rynek zgłasza nowe oczekiwania. Na przykład firma remontowa może po kilku rozmowach w Grupie wydzielić osobną usługę dla biur.
Optymalne podejście: łączenie obu strategii
Najlepiej działa łączenie promocji marki z budowaniem osobistego autorytetu: na sali mówisz o firmie, a w rozmowach 1 na 1 o sobie i o sposobie pracy. Pokazujesz wtedy, jak Twoje kompetencje przekładają się na wynik dostarczany klientowi. Członek Grupy ma dwie odpowiedzi potrzebne do polecenia: co kupi odbiorca i dlaczego można Ci zaufać.
Podział zależy od sytuacji. Przy omawianiu dużego projektu podkreślasz zasoby i doświadczenie firmy, a w nieformalnej rozmowie opowiadasz o własnej drodze i wartościach, którymi kierujesz się w biznesie. Firma z kilkoma specjalistami częściej stawia na markę, bo nabywca płaci za pracę zespołu, natomiast fotograf albo doradca sprzedaje przede wszystkim siebie.
Pozycjonowanie lokalne dzięki aktywności w BNI
Aktywność w BNI wspiera pozycjonowanie lokalne pośrednio: buduje rozpoznawalność wśród przedsiębiorców z Twojej okolicy i może przynieść opinie albo linki, które Google bierze pod uwagę. Według pomocy Google wyniki lokalne zależą głównie od trafności, odległości i popularności, przy czym na tę ostatnią wpływają m.in. strony z odnośnikami do firmy i recenzje, im jest ich więcej. Samej rekomendacji z Grupy Google wśród tych czynników nie wymienia. Oto cztery mechanizmy, którymi członkostwo w BNI pomaga na tutejszym rynku.
Wzajemne polecanie usług w ramach sieci
Uczestnictwo w grupie BNI to zobowiązanie do aktywnego wspierania innych poprzez rekomendacje, a każda z nich trafia na zebraniu do pudełka jako osobna karteczka z kontaktem. Firmy i osoby stają się przez to bardziej widoczne w lokalnym środowisku. BNI Polska, powołując się na własne badania, podaje, że 98% firm zdobywa klientów dzięki rekomendacjom, a tylko 3% ma na nie strategię. Lokalny fotograf polecony przez członka Grupy zaczyna rozmowę od zaufania przeniesionego z osoby, która go wskazała.
Prezentacje podczas regularnych spotkań
Cotygodniowe spotkania BNI dają stałą okazję do pokazania działalności tym samym przedsiębiorcom. W każdej Grupie agenda jest jedna: otwarcie i networking, wystąpienia członków i gości, na końcu rekomendacje. Właściciel kawiarni, który opowiada o lokalnych produktach i zrównoważonej gastronomii, może w 60 sekund podać typ kontaktu, jakiego szuka, na przykład firmę zamawiającą poranny catering na szkolenia.
Szkolenia rozwijające kompetencje biznesowe
BNI przewiduje dla nowych uczestników wprowadzenie MSP (Member Success Program) i sześć warsztatów oznaczonych W1-W6, a do tego platformę BNI Academy dostępną online. Program MSP wyjaśnia, jak działa system rekomendacji i jak zaplanować pierwsze tygodnie po dołączeniu. Udział w wydarzeniach daje też okazję do nawiązania nowych kontaktów poza własną Grupą, bo spotykasz przedsiębiorców z innych regionów.
Wzrost reputacji i zaufania w lokalnym środowisku
Członkostwo w organizacji takiej jak BNI może podnieść postrzeganie firmy, ale reputację buduje dopiero praca wykonana po rekomendacji. Kto przychodzi z polecenia, ma już czyjeś poręczenie, więc rozmowa zaczyna się od konkretu. Zadowolony klient może następnie zostawić recenzję w Profilu Firmy w Google, a opinie pomoc Google wprost łączy z popularnością firmy w wynikach lokalnych. Partner z Grupy może też wspomnieć o Tobie na swojej stronie, jeśli naprawdę współpracujecie.
