Czy BNI to dobry sposób na więcej kontaktów w biznesie?

BNI (Business Network International) ma na świecie 355 000 członków, a w Polsce około 2300 firm w blisko 100 grupach, lecz sama skala nie przesądza, czy przyniesie kontakty właśnie Tobie. Znajdziesz tu zasady udziału, liczbę godzin, którą trzeba na nie przeznaczyć, dane o poleceniach oraz warunki, przy których ta forma networkingu się opłaca.

Czym jest Business Network International

BNI to założona w 1985 roku organizacja przedsiębiorców, którzy spotykają się co tydzień w stałych grupach i polecają sobie klientów. Na swojej stronie nazywa się największą siecią tego typu na świecie i podaje 11 800 oddziałów, a BNI Polska wymienia 78 krajów oraz 20 lat obecności nad Wisłą. Podstawą jest zasada Givers Gain®, czyli "najpierw dajesz, potem zyskujesz": pomagasz rozwijać biznes innym, a oni kierują zapytania do Ciebie. Rekomendacja oznacza tu konkretny kontakt: nazwisko, telefon i powód, dla którego dana osoba potrzebuje Twojej usługi.

Struktura BNI charakteryzuje się wyłącznością: w jednej grupie działa tylko jeden przedstawiciel danej specjalizacji, więc nikt przy tym stole nie konkuruje z Tobą o klienta. Gdy miejsce jest zajęte, BNI Polska wskazuje inny oddział w okolicy. Spotkanie trwa około 90 minut i odbywa się co tydzień w stałym dniu, zwykle między 7:00 a 9:00. Agenda jest zawsze taka sama: networking, 60 sekund każdej osoby o swojej działalności, rozliczenie wcześniejszych poleceń, szersza prezentacja jednej firmy i przekazanie nowych kontaktów.

Korzyści płynące z uczestnictwa w organizacji

Główną korzyścią z uczestnictwa jest dopływ zleceń od osób, które znają Twoją ofertę, a BNI publikuje skalę tego ruchu. Strona organizacji pokazuje ponad 17,8 mln poleceń i wygenerowany biznes przekraczający 26,9 mld USD, bez wskazania okresu, którego dotyczą te wartości. Dla Polski publicznie dostępna liczba pochodzi z listopada 2019 roku: przeszło 2500 firm uzyskało w 12 miesięcy z rekomendacji 471 mln zł netto, czyli średnio 244 054 zł na członka. Obie dane podało samo BNI, a jego metoda sumuje kwoty kontraktów zgłaszane przez samych zainteresowanych. Średnia nie jest prognozą, bo jak przyznaje BNI Polska, rozrzut wyników w tej samej grupie bywa duży.

Zwiększenie widoczności i rozpoznawalności

Rozpoznawalność rośnie, bo co tydzień masz 60 sekund, żeby powiedzieć tym samym ludziom, czym się zajmujesz i kogo szukasz. W opisie spotkania przygotowanym przez BNI Polska pośrednik nieruchomości prosi o namiary na osoby sprzedające mieszkanie na konkretnym osiedlu, więc słuchacze wiedzą, o kim mają myśleć. Raz na jakiś czas dostajesz też około 10 minut na prezentację dnia, a termin wystąpienia układa z wyprzedzeniem sekretarz grupy.

Systematyczne pojawianie się przed tym samym gronem pozwala głębiej pokazać specyfikę Twojej działalności, bo nie kończysz na jednorazowej wizytówce. Z czasem pozostali rozumieją niuanse Twojej oferty, co przekłada się na trafniejsze polecenia kierowane do ich własnych znajomych. Zasięg wychodzi wtedy poza salę, ponieważ mówią o Tobie osoby, których klientów nigdy nie spotkałeś.

Dostęp do nowych możliwości biznesowych

Nowe możliwości pochodzą z rekomendacji przekazywanych podczas spotkania, każda na osobnej karteczce z danymi kontaktowymi. Po części oficjalnej zaczynają się telefony pod wskazane numery, a tydzień później uczestnicy rozliczają, co z tego wyszło. Taki układ daje dostęp do osób wstępnie zweryfikowanych przez polecającego, ale nie obiecuje zlecenia, bo BNI Polska wprost zaznacza, że samo członkostwo go nie generuje. Opisuje też projektanta stoisk targowych, którego kontrakt sięgnął według jego relacji blisko pół miliona złotych, co pozostaje pojedynczą historią, nie średnią.

Mechanizm BNI różni się od standardowych sposobów pozyskiwania klientów, ponieważ namiar przekazuje ktoś, kto zna potrzeby odbiorcy, a nie masowa kampania reklamowa. Polecający ręczy za Ciebie własnym nazwiskiem, dlatego powinien kierować Cię wyłącznie do kogoś faktycznie zainteresowanego tym, co robisz. Taki filtr ogranicza rozmowy, które nie mają szans przekształcić się w realną współpracę.

Rozwój umiejętności networkingowych

Umiejętności networkingowe rozwijają się przez ćwiczenie: co tydzień mówisz o firmie przed tą samą salą, a między sesjami prowadzisz rozmowy 1 na 1. Krótka, powtarzana prezentacja uczy zamykania oferty w 60 sekundach, czyli opisania klienta, którego szukasz, bez listy wszystkich usług. Publiczne wystąpienia przestają być wtedy wydarzeniem, a przygotowanie 10-minutowego materiału daje dodatkową praktykę.

Uczestnicy BNI uczą się również aktywnego słuchania, bo trafna rekomendacja wymaga rozpoznania, kogo potrzebuje rozmówca. Spotkanie 1 na 1 służy poznaniu działalności i specjalizacji drugiej strony, a kilka takich godzin pokazuje, które pytania dają najwięcej informacji. Z czasem szybciej oceniasz potencjał biznesowy rozmowy i lepiej dzielisz czas podczas wydarzeń branżowych, także poza BNI.

Edukacja biznesowa

Edukacja w BNI obejmuje szkolenie startowe Member Success Program, sześć warsztatów W1-W6 oraz platformę online BNI Academy. Kolejne zajęcia dotyczą autoprezentacji, rekomendacji, sieci kontaktów, Power Teamów (przedsiębiorców z branż obsługujących podobnych klientów), rozmów 1 na 1 i networkingu. BNI Academy to kursy oraz nagrania dostępne przez całą dobę, więc możesz z nich korzystać po zamknięciu firmy.

Program skupia się na pracy z poleceniami i nie zastąpi nauki z innych obszarów prowadzenia biznesu. Gdy potrzebujesz wiedzy o sprzedaży online, na przykład o optymalizacji konwersji, sprawdź przed dołączeniem zawartość platformy, bo opis warsztatów na stronie BNI Polska tego tematu nie wymienia. Dodatkową wartością są rozmowy z właścicielami firm spoza Twojej branży, którzy mierzyli się już z podobnymi problemami.

Aspekty wymagające rozważenia przed przystąpieniem

Przed przystąpieniem do BNI policz pieniądze i czas, a potem oceń konkretną grupę. Koszt obejmuje jednorazowe wpisowe oraz składkę członkowską, lecz strona BNI Polska nie podaje kwot, a poznasz je przed złożeniem aplikacji, więc zapytaj o nie już przy umawianiu wizyty. Organizacja orientacyjnie zaleca trzy godziny tygodniowo, co w skali roku daje mniej więcej 150. Sposób liczenia zwrotu też podaje sama: suma zleceń z rekomendacji minus wydatki i czas przeliczony po Twojej stawce.

Kolejnym czynnikiem jest wymóg obecności, który przy porannych spotkaniach oznacza zmianę kalendarza. W zasadach ogólnych publikowanych przez oddziały BNI w Nowym Jorku przysługują 3 nieobecności na 6 miesięcy, zastępstwo się do nich nie wlicza, a po przekroczeniu limitu miejsce dla danej specjalizacji może zostać otwarte dla innych. BNI Polska takich liczb na swojej stronie nie podaje, więc poproś o regulamin wybranego zespołu. Założyciel organizacji opisał w 2017 roku przypadek, w którym po sześciu miesiącach absencja spadła o 71%, skład urósł o 50%, a poleceń przybyło o 62%, co łączy wynik z frekwencją.

Lokalny oddział ma równie duże znaczenie jak sama koncepcja BNI, bo każdy działa inaczej. Część sprawnie wymienia się zleceniami, inne mogą borykać się z rotacją uczestników lub niską aktywnością, dlatego najpierw przyjdź jako gość, co do niczego nie zobowiązuje. BNI Polska radzi ustalić podczas wizyty, ilu obecnych obsługuje Twoich klientów. Odpowiedź na to pytanie powie więcej niż jakakolwiek średnia, a oczekuje się także szukania okazji dla innych, co w niszowej działalności bywa trudniejsze.

Dla kogo BNI będzie najbardziej skuteczne

BNI będzie najbardziej skuteczne dla firm lokalnych, w których klient wybiera wykonawcę na podstawie zaufania. Architekci, księgowi, adwokaci, fotografowie, fizjoterapeuci czy specjaliści od remontów znajdują tu naturalne środowisko do wymiany poleceń, a BNI Polska wymienia wśród przykładowych kategorii usługi dla biznesu, budownictwo, nieruchomości, zdrowie, produkcję oraz IT. Te zawody zwykle opierają się na relacjach, którym sprzyja cotygodniowy kontakt. Lokalny zasięg oznacza też, że zlecenia pochodzą z tego samego regionu, więc wykonanie usługi nie wymaga dalekiego dojazdu.

Organizacja służy również osobom, które dopiero wchodzą na rynek lub zmieniają branżę, o ile udźwigną jej koszt. Nowi przedsiębiorcy zyskują dostęp do doświadczonych właścicieli firm, którzy mogą doradzić w sprawach operacyjnych i stać się źródłem pierwszych klientów. Kto nie ma rozbudowanej sieci znajomych, otrzymuje gotową strukturę oraz jasne reguły. Ustalona pora spotkań wymusza też dyscyplinę, która przydaje się w początkowej fazie działalności.

Przedsiębiorcom pracującym w modelu B2B z długim cyklem sprzedaży BNI może nie przynieść oczekiwanych rezultatów w krótkim terminie. Jeśli Twoja oferta wymaga wielomiesięcznych procesów decyzyjnych lub kierujesz ją do wąskiej grupy odbiorców rozproszonych po kraju, mechanizm lokalnych poleceń ma ograniczone zastosowanie. Specjaliści od usług wysoce niszowych mogą też mieć trudność ze znalezieniem wystarczającej liczby okazji dla pozostałych, co osłabia wzajemność, czyli podstawę tego modelu.

BNI jest dobrym sposobem na więcej kontaktów, jeśli działasz lokalnie, możesz poświęcić trzy godziny tygodniowo, a w wybranym oddziale siedzą osoby obsługujące Twoich klientów. Po 12 miesiącach masz twardy sprawdzian: kwota zleceń z rekomendacji musi przewyższyć wpisowe, składkę oraz wycenę Twojego czasu, a jeśli tak nie jest, lepiej przenieść ten budżet do innego kanału.